El Growth Marketing va más allá de la parte superior del funnel. Se centra en el funnel completo, mientras que el marketing suele centrarse en la parte superior del embudo.
Toma el modelo de marketing tradicional y le añade capas como las pruebas A/B, las publicaciones de valor añadido en el blog, las campañas de marketing por correo electrónico basadas en datos, la optimización SEO, los textos publicitarios creativos y el análisis técnico de cada aspecto de la experiencia del usuario. Los conocimientos obtenidos de estas estrategias se aplican rápidamente para lograr un crecimiento sólido y sostenible.
El objetivo es el crecimiento específico de la forma más rápida y eficiente posible, es decir, el aumento de los ingresos no solo a través de la adquisición de nuevos clientes, sino también a través de la activación, retención y monetización de los clientes existentes. Por lo que el Growth Marketing no termina donde acaba el embudo. Su objetivo es ayudar a los clientes a tener tanto éxito que quieran quedarse, comprar más y promocionar la empresa entre sus conocidos.
Por lo que el marketing tradicional utiliza estrategias que pueden ser una gran forma de generar tráfico hacia la parte superior del embudo de ventas, ayudando a aumentar la notoriedad de la empresa y la adquisición de usuarios, pero ahí es donde el valor disminuye. Mientras que con el Growth Marketing, se añade valor a lo largo de todo el embudo de marketing, atrayendo a los usuarios, reteniéndoles y, finalmente, convirtiéndoles en defensores de la marca.
Estos profesionales del marketing basados en datos se implican mucho en la elaboración de una estrategia, probando nuevos experimentos y fracasando rápidamente para dar con lo que funciona. Por lo que no siempre utilizarán aquello que les ha funcionado ya una vez, es un constante aprendizaje, de nuevas ideas que les aporten nuevas fórmulas exitosas.
Investigación de clientes. El conocimiento de primera mano de los clientes es un factor de éxito muy importante.
Marketing de marca. Si el producto es nuevo, estos especialistas pueden optar por llevar a cabo tácticas de concienciación, como el marketing de influenciadores, la organización o el patrocinio de eventos, el vídeo marketing o el guest blogging. Además, si el producto es bueno pero no parece haber suficiente demanda, es muy probable que esté sufriendo un problema de posicionamiento y aquí también pueden ayudar estos profesionales para solucionarlo.
Marketing de producto. Al ser expertos en la investigación de clientes, son las personas más indicadas para redactar el texto de la página del producto, crear materiales de habilitación de ventas y elaborar anuncios de Google de alta intensidad que utiilcen el idioma del público objetivo.
Marketing de contenidos. El marketing de contenidos puede utilizarse para muchos propósitos, incluyendo el aumento de la conciencia de marca, la generación de tráfico orgánico, la conversión de más clientes potenciales y la comunicación con los clientes actuales.
Adquisición de pago. Especialmente en los primeros días de una empresa, el SEM y las redes sociales de pago pueden ser importantes motores de crecimiento. Los Growth Marketers especialistas también pueden utilizar estos canales de pago para probar diferentes alternativas de mensajería para el sitio web o una nueva campaña.
Análisis de datos e informes. Transformar datos en hipótesis lógicas e historias convincentes, ya que es normal verse envuelto de un sinfín de datos cuantitativos de marketing y de clientes procedentes de diversas fuentes, como las plataformas de análisis web y de automatización de marketing, el CRM y el backend del producto.
Si bien el Growth Marketing es también un proceso con “efecto azar”, ya que algunas estrategias pueden funcionar y otras no, siendo necesario el prueba-error, es también importante que estos profesionales dominen una serie de cualidades:
Data Driven (Impulsado en datos): El profesional se sumerge en los datos para averiguar qué estrategias están funcionando y se siente cómodo utilizando todas las herramientas que permiten dicho análisis.
Creatividad: Los mejores especialistas en Growth Marketing deben pensar de forma creativa. Lo que algunos pueden pensar que es una locura o innecesario puede resultar ser un motor fantástico para impulsar el crecimiento.
Centrado en el producto: Una evidencia en el mundo de las ventas es que no puedes vender un producto que no entiendes. Dado que los especialistas en Growth Marketing también se dedican a vender y fidelizar, se aplica la misma regla. Tu objetivo no es engañar a la gente para que compre algo que no quiere, sino explicar los muchos beneficios de un producto valioso que realmente crees que ayudará a la gente.
Multitask: Debe ser un experto en todas las tareas. Saber crear un vídeo, optimizar el texto del anuncio, implementar una nueva prueba A/B o hacer algo de codificación. Cuantas más y más variadas sean las habilidades, más se puede aportar a una empresa.
¿Fracaso? ¿Qué es eso?: Estos profesionales creen que un experimento fallido no es nada malo. De hecho, el fracaso es la forma más rápida de obtener información valiosa. Hay que ir probando y con el tiempo, se dará con aquello que tenga éxito y poderlo optimizar.
Saber contar una historia: Pese a disponer de todos los datos del mundo, esto no significa que te ayuden a saber cómo conectar realmente con los usuarios. Se debe tener la capacidad de sintetizar la información cuantitativa y cualitativa en una historia convincente que resuene con los clientes potenciales.
Puede hacer malabares con múltiples responsabilidades: Debe estar muy centrado en los detalles, pero con una visión global. Está orientado a los resultados, pero se siente cómodo con la ambigüedad. Mide todo y confía en los datos, pero también valora la intuición humana.
Con el Growth Marketing, tu empresa puede establecer y alcanzar una variedad de objetivos, lo que hace que la estrategia sea aún más agradable.
Con el conocimiento de la marca, la empresa quiere que el usuario se familiarice con su marca, sus servicios o sus productos para que avance por el embudo de compra.
¿Cómo impulsar el conocimiento de la marca?
Marketing en redes sociales y campañas publicitarias para llegar a los seguidores actuales y futuros
Marketing de influencers para llegar a los usuarios del mercado objetivo
Marketing de contenidos para conectar con los usuarios de la parte superior del embudo
Los objetivos de satisfacción y retención de clientes miden dos cosas diferentes. Por eso es conveniente crear objetivos individuales para cada uno de ellos.
La satisfacción del cliente mide el grado de satisfacción de la gente con la empresa, productos o servicios. Y normalmente, las empresas miden la satisfacción del cliente con encuestas (Net Promoter Score [NPS]: mide la probabilidad de que los usuarios recomienden una empresa a un amigo o colega en una escala de 10 puntos).
Cuando una empresa decide mejorar sus tasas de retención de clientes con el Growth Marketing, hace posible que se aumenten los ingresos y se optimicen los costes de adquisición de clientes.
Algunas estrategias que se pueden utilizar:
Campaña de email marketing para fomentar la fidelidad y el compromiso
Programa de recompensas por fidelidad para fomentar la repetición de las compras y la fidelidad a la marca
Sistema de encuestas para recibir los comentarios de los clientes y medir su satisfacción
No hay que olvidar crear un objetivo S.M.A.R.T. para mejorar los índices de retención de clientes.
Con la mejora de las tasas de captación de clientes, una empresa puede impulsar las ventas y los ingresos adicionales. Ambos aumentos pueden ayudar a ampliar las operaciones, contratar a más miembros del equipo, etc.
Algunas estrategias comunes para aumentar las tasas de adquisición de clientes incluyen:
Publicidad de pago por clic (PPC) para llegar a los usuarios del fondo del embudo
Optimización de motores de búsqueda (SEO) para mejorar la visibilidad de los productos y servicios en los resultados de las búsquedas
Marketing de contenidos para llegar a los usuarios de la parte superior y media del embudo
Diseño web para mejorar la usabilidad del sitio web para los usuarios en cada etapa del embudo de compra
El Growth Marketing puede convertir una pequeña empresa en un líder del sector. Por lo que si tu empresa no está creciendo como esperabas, puede que sea el momento de hacer un cambio y tener un primer contacto con el Growth Marketing.