Te dejo a continuación, bajo mi experiencia, algunos consejos del “día a día” de este mundo comercial que te ayuden a convertir a tu equipo de vendedores en una “máquina de ventas”.
El hecho de conseguir una “máquina de ventas”, de forma que puedas prever la facturación que vas a lograr, puede llevarte de 6 a 12 meses, según la naturaleza de tu empresa y su sector de actividad. Por ejemplo, una campaña de generación de leads online para un negocio B2B puede dar resultados al cabo de varios meses. Se trata de un proceso iterativo: diseñas campaña, la lanzas, mides el ROI y corriges los errores e iteras de nuevo, así sucesivamente.
Absolutamente en todo y continuamente. Por ejemplo, A/B testing en creatividades, diferentes secuencias de emails de aproximación en prospección para conseguir mapping call, diferentes playbooks para discovery calls según el buyer persona y el tipo de negocio. Prueba, mide y rectifica. Aplica esta idea a todo lo que hagas.
A menos que sea una experiencia sobre la que aprender para el futuro. Si no va a ser repetible, no tiene valor. Los esfuerzos para solo una vez, no merecen la pena, aunque sea dinero rápido. Dstraen nuestra atención de donde tenemos que enfocar nuestros esfuerzos y nos hacen perder fuerza y energía. Simplemente déjalos pasar.
¿Cuántas veces habéis escuchado esta excusa? “Nuestros comerciales apenas reportan en CRM, lo llevan todo en sus propias Excel, ¿qué podemos hacer?”.
Bien, la solución es mucho más sencilla de lo que parece. Por ejemplo, si una oportunidad/deal no está registrada en tu CRM, no existe y, por consiguiente, el vendedor que la ha ganado no tiene derecho a comisionar por ella. Otro ejemplo, para poder presentar una propuesta a un cliente potencial y registrar la correspondiente oportunidad como propuesta entregada, los datos de la empresa deben estar completamente cualificados en el CRM, de lo contrario, no será posible presentarle la propuesta.
Todo el reporting de actividad de ventas estará basado en los registros del CRM, por ello,TODA la actividad debe estar en CRM.
Desde la generación de leads hasta el cierre de una venta, todos los pasos de tu proceso de ventas deben estar reflejados en un diagrama, de forma que sea sencillo explicarlo a los nuevos vendedores y que el equipo de ventas, recurrentemente, pueda analizarlo para ir mejorándolo conforme a vuestra experiencia. No hace falta que sean complejos diagramas, bastará con uno que tenga entre 3 y 7 etapas del funnel de ventas.
Pon especial atención al traspaso que ocurre desde marketing a ventas; el 80% de los problemas en el proceso de ventas son debidos a fricciones en este punto.
El mundo ha cambiado, ya no queremos personas “calentando el asiento” durante 8 horas en la oficina. Y tampoco nos interesa el número de llamadas que haya realizado un vendedor, ni siquiera el número de visitas... El número de leads cualificados para venta (Sales Qualified Leads) generados por mes es mucho más importante que el número de ventas cerradas al día. El primero va a hacer que tu proceso de ventas sea predecible, con todo lo que esto supone en cuestión de recursos para escalar y predicciones de ventas.
Con este planteamiento, es realmente sencillo construir dashboards que incluyan los principales KPIs; por ejemplo, os dejo aquí cinco de los más relevantes para empezar con un equipo de ventas:
Mejora cada momento basado en tu experiencia. A veces es necesario retroceder un paso, para poder avanzar dos.
¡Espero que te haya gustado!