No hace falta decir que el comercio electrónico B2B está alcanzando nuevas cotas, pero en este post contarte la dimensión y el contexto. Un estudio de Forrester arrojaba el dato que en 2021 el mercado mundial de comercio electrónico B2B estaba valorado en 14,9 billones de dólares, cinco veces más que el mercado B2C. Además, Forrester predice que el comercio electrónico B2B representará el 17% de todas las ventas B2B en Estados Unidos en 2023, alcanzando los 1,8 billones de dólares.

El ecommerce B2B, o comercio electrónico entre empresas, es la venta de bienes o servicios a través de transacciones online entre empresas. Como los pedidos se procesan digitalmente, la eficiencia y la eficacia de las compras mejoran considerablemente, beneficiando a mayoristas, fabricantes, distribuidores y otros tipos de vendedores B2B.

Históricamente, las empresas B2B han tardado en adoptar el comercio electrónico. Justo antes de la pandemia, un informe de eMarker reveló que sólo el 9% del total de las ventas de productos B2B en Estados Unidos se realizaban a través de un sitio web de comercio electrónico.

Sin embargo, con la pandemia como catalizador del cambio y un número cada vez mayor de millennials que se incorporan al espacio B2B, las expectativas de los compradores están aumentando más rápido que nunca, y las empresas B2B deben estar al día.

Los días de las llamadas a puerta fría, las actividades de marketing tradicional y las transacciones manuales en papel están desapareciendo. Al igual que el mundo B2C está en constante innovación y digitalización, los clientes buscan estas mismas experiencias de los vendedores B2B, y se impacientan cada vez más con los que no las ofrecen.

De hecho, el 80% de las decisiones de compra B2B dependen de la experiencia directa o indirecta del cliente del comprador, y el 87% de los compradores B2B pagaría más por un proveedor con un mejor portal y experiencia de comercio electrónico, un aumento del 81% en 2020 y del 74% en 2019.

En medio de un paisaje en evolución, los negocios B2B tienen que saber detectar las necesidades del comprador B2B moderno. Pero si tu negocio B2B está anclado a tecnología anticuada, realizar una transformación digital puede ser un esfuerzo desalentador. Para ayudarte a comenzar a modernizar tu negocio B2B, esta guía te guiará a través de los fundamentos del comercio electrónico B2B, incluyendo consejos de marketing, conceptos erróneos comunes, ventajas de tener una plataforma B2B y cómo la plataforma BigCommerce, con la que trabajamos.

Tipos de comercio electrónico B2B

Según Gartner, en 2025, el 80% de las transacciones de ventas B2B entre compradores y proveedores se producirán a través de canales digitales.

Además, las tecnologías de comercio electrónico emergentes están reduciendo la barrera de entrada para que las empresas tradicionalmente B2C añadan un componente B2B (B2C2B) y, viceversa, para que las empresas antiguamente B2B vendan directamente al consumidor (B2B2C).

Como empresa B2B, es probable que se encuentre en una de las siguientes categorías. Cada entidad tiene sus propias ventajas y desventajas, y algunas empresas pueden incluso entrar en varias categorías a la vez.

B2B2C

El comercio electrónico entre empresas y consumidores (B2B2C) elimina el intermediario que suele haber entre la organización B2B y la B2C, poniendo a las empresas directamente en contacto con el consumidor. La mejor manera de describir el modelo B2B2C es observar cómo interactúa un mayorista o un fabricante con los modelos tradicionales B2B y B2C.

En esos casos, el mayorista o el fabricante envía bienes al B2B, y esos bienes se venden luego al consumidor final. En un modelo B2B2C, el mayorista o fabricante llega al consumidor final asociándose con el B2B o vendiendo directamente al consumidor. Con el comercio electrónico B2B2C, estas transiciones se producen en línea, a menudo a través de escaparates virtuales, un sitio de comercio electrónico o incluso aplicaciones.

En muchos modelos de comercio electrónico B2B2C, el consumidor sabe que está recibiendo productos de una empresa distinta de la que los ha comprado.

Por ejemplo, el consumidor puede comprar un producto a un bloguero afiliado, pero el producto tiene la marca y es enviado por el fabricante.

Venta al por mayor

Las empresas suelen comprar productos al por mayor para obtener un precio más bajo y venderlos al por menor, y los productos suelen comprarse directamente al fabricante o a los distribuidores. Esta forma de B2B, denominada venta al por mayor, también podría describirse como la venta de bienes a otras empresas.

Los modelos B2B al por mayor están presentes en muchos sectores, como el comercio minorista, los servicios de alimentación, la construcción y la medicina, entre muchos otros. Tradicionalmente, las transacciones B2B al por mayor se realizan por teléfono, por correo electrónico o mediante formularios de pedido en hojas de cálculo.

Con el comercio electrónico al por mayor, todo es digital utilizando una plataforma de comercio electrónico B2B. La plataforma permite al mayorista mostrar los productos con mayor facilidad y crea una experiencia de compra sin fisuras.

Una de las razones por las que el mercado de comercio electrónico B2B se está expandiendo es el resultado de que los B2C hagan el cambio. Aunque es posible hacer la transición, hay una pequeña curva de aprendizaje. Las transacciones B2B tienden a ser más grandes que las compras B2C, y las ventas B2B a menudo dependen de relaciones de larga duración con los proveedores.

Fabricantes

Los fabricantes producen productos acabados a gran escala utilizando piezas y materias primas en combinación con mano de obra y máquinas. En un modelo B2B, los productos acabados se venden a otros fabricantes, proveedores o mayoristas.

La industria del automóvil es un buen ejemplo de fabricantes en un ámbito B2B. El fabricante crea piezas de automóvil individuales, como una bomba de combustible y un motor. A continuación, el fabricante vende estas piezas a una empresa de automoción que construye el coche completo a partir de las piezas y lo vende al consumidor.

De la misma manera que los mayoristas están haciendo negocios en línea, los fabricantes también lo están haciendo. Según el informe The State of International Ecommerce Report, más de un tercio de los fabricantes prevé un crecimiento de al menos el 25% en las ventas de comercio electrónico B2B a lo largo de 2021 y 2022.

Además, el 54% de los fabricantes quiere vender directamente a los consumidores. Sin duda, las expectativas de los compradores B2B están cambiando, y los fabricantes tienen que estar al día.

Pero no sólo los clientes B2C tienen mayores expectativas. Los mayoristas, distribuidores y socios del canal también buscan fabricantes que ofrezcan opciones de compra digital, incluida la posibilidad de ver los precios y comprobar el estado de los pedidos en línea.

Distribuidores

Después de que un producto pase por las manos de un fabricante, hay dos opciones para el siguiente paso: si el fabricante prefiere tener más control sobre el aspecto de la venta de su negocio, puede vender directamente al cliente final. Sin embargo, esto deja en sus manos responsabilidades como la gestión de los pedidos, el embalaje y el marketing.

Por otro lado, un fabricante puede asociarse con un distribuidor para que venda su producto por él. En este caso, el distribuidor trabaja estrechamente con los fabricantes en un esfuerzo por dar visibilidad a los bienes que están produciendo, con el objetivo de aumentar las ventas y mover su producto a lo largo del canal de distribución.

En un modelo de comercio electrónico, la logística de la venta se realiza en línea, a menudo a través de una plataforma de comercio electrónico, lo que crea una mayor oportunidad de crecimiento. Al igual que otros modelos B2B, los distribuidores trabajan para acortar el tiempo que transcurre desde la venta hasta la entrega y crear una experiencia para el cliente que supere sus expectativas.

Los mercados en línea como Amazon, eBay y Walmart demuestran el enorme potencial de los distribuidores para vender en línea y lograr un crecimiento sin precedentes. De hecho, la tasa de adopción de la distribución de ecommerce se disparó con un aumento ponderado del 26,3% de 2019 a 2020. Y con Amazon sentando el precedente de las experiencias automatizadas y personalizadas, los distribuidores deben incorporar tecnologías de ecommerce más avanzadas para mantener la atención de sus clientes.

Etapas del negocio B2B

Si eres un negocio B2B que acaba de despegar, o incluso si tu negocio B2B aún no existe, es importante entender las cuatro etapas de crecimiento del negocio B2B. Ser capaz de calibrar en qué fase se encuentra tu negocio en este momento te ayudará a prepararte para los inevitables obstáculos y a resolverlos rápidamente a medida que vayan surgiendo.

Al igual que un árbol comienza como una plántula y requiere una cantidad diferente de recursos para brotar y madurar, su negocio B2B pasará por varias fases de desarrollo empresarial, cada una de las cuales requiere diferentes finanzas, estrategias de marketing y recursos.

A continuación, repasaremos cada una de las cuatro etapas en las que se desarrolla un negocio B2B, así como los retos exclusivos de cada una de ellas.

Nuevo/Startup

Todo comienza con una idea para un producto o servicio y el sueño de hacer un negocio con él.

Durante la etapa de inicio, tu has decidido llevar a cabo tu aventura empresarial y lanzar tu marca B2B. En este punto, has terminado de desarrollar tu producto o servicio y has empezado a comercializarlo y venderlo a los clientes.

Las ventas suelen ser escasas pero crecen lentamente en esta etapa, y es probable que tu negocio se centre en investigar tu mercado objetivo y determinar los segmentos de consumidores. A medida que empieces a realizar tus primeras ventas, probablemente tendrás que ajustar tu producto o publicidad en función de los comentarios iniciales de los clientes y de la demanda.

Como resultado, es de esperar que puedas asegurar tu estrategia de marketing y pasar a la siguiente fase de desarrollo.

Desafíos comunes

• Establecer una presencia en el mercado.
• Establecer un público objetivo.
• Enfrentarse a competidores más grandes.
• Gestionar las reservas de efectivo.

Crecimiento

Después de lanzar tu producto y orientarte, pasará a la etapa de crecimiento, también conocida como de supervivencia.

En este punto, tu negocio superará el punto de equilibrio y empezará a ver beneficios crecientes, aunque no tan altos como su nivel de ventas. A medida que tu negocio genere más ingresos y consiga nuevos clientes, podrás cubrir los gastos de funcionamiento y explorar nuevas oportunidades de negocio.

Sin embargo, esta etapa suele traer consigo un aumento de la competencia, lo que te obligará a revisar tu modelo de negocio y a considerar actividades clave como el modelo de ventas, el marketing y las operaciones.

Desafíos comunes

• Gestionar más clientes.
• Gestionar el aumento de los ingresos.
• Aumento de la competencia.

Expansión

Una vez que hayas establecido tu presencia en el mercado B2B, es probable que experimentes un rápido crecimiento del flujo de caja y de los ingresos a medida que se introduzca en nuevos mercados y canales de distribución. Sin embargo, este crecimiento puede empezar a ralentizarse a medida que el mercado se satura y los nuevos competidores te roban cuota de mercado.

Para capitalizar el crecimiento, tu empresa B2B tendrá que ganar más cuota de mercado y nuevas fuentes de ingresos, como nuevas líneas de productos o clientes objetivo.

Desafíos comunes

• Aumento de la competencia.
• Crear nuevos productos y servicios.
• Expandirse a nuevos mercados.
• Mantener y hacer crecer tu negocio actual.

Madurez

Una vez que tu empresa ha alcanzado la madurez y ha subido a la cima del mercado, es probable que los flujos de caja disminuyan y los márgenes de beneficio se reduzcan. Aunque tu negocio sea dominante y siga expandiéndose, probablemente no lo haga al mismo ritmo que en la etapa de expansión.

En este punto, es tu decisión si formar una estrategia de salida o reinventarte como un negocio B2B. Si inviertes en nuevas tecnologías de comercio electrónico y exploras nuevos mercados, tu empresa tiene el potencial de ampliar su ciclo de vida y volver a la etapa de expansión.

Desafíos comunes

• Mercado saturado.
• Exploración de nuevos mercados.
• Crear nuevos productos y servicios.
• Mantener y hacer crecer tu negocio actual.
• Estrategia de salida potencial.

Marketing de comercio electrónico B2B 101

No importa cuál sea tu duda para lanzar tu tienda de comercio electrónico B2B, sepa esto: Nada de lo que se necesita para que un negocio B2B prospere en línea no se puede hacer.

• ¿Tienes clientes que necesitan pedidos al por mayor? Hecho.
• ¿Tienes clientes que necesitan tamaños o materiales específicos? Hecho.
• ¿Tienes clientes con cuentas continuas o tarifas negociadas previamente? Ya está hecho.

He aquí cómo comercializar con tus clientes B2B para aumentar tus ventas en línea, agilizar tu negocio y centrarte en lo que mejor sabe hacer: poner los productos en manos de tus clientes:

1. Educa mejor que tus competidores.

2. Enseña a los clientes a ahorrarse tiempo -y a ti-.

3. Utiliza la tecnología para reducir el trabajo manual y los errores.

4. Aumenta la atención al cliente y tu fidelidad con todo tu tiempo extra.

5. Alinea tus equipos con una única fuente de verdad, y escala mejor.

6. Reduce los costes y aumenta las ventas (sin duda).

7. Haz que el comercio electrónico sea integral, no central.

8. Habla con los clientes como siempre lo has hecho: ahora, a través de mensajes de texto o de mensajería.

9. Segmenta las experiencias de los clientes para que todos se sientan especiales (y tú no se sienta agobiado).

Educa a los clientes sobre los productos, las características y las promociones.

El concepto de una estrategia online que entrelaza contenido y comercio tiene una aplicación muy práctica.

Si a un usuario no se le presenta toda la información -desde tablas de tallas hasta listas de ingredientes o guías de instrucciones-, la buscará en otra parte. Esa exploración suele dar lugar a que el consumidor entre en otro embudo de compra fuera del canal de comercio digital de su organización.

Las experiencias de los usuarios de B2B han pasado de ser portales de pantalla verde con información limitada a vías educativas que impulsan el producto y las promociones a sus compradores.

¿Por qué? Porque esta es la forma en que funciona la escalera de valor en línea.

• Tú demuestra su valor a los clientes de forma gratuita a través del contenido educativo.
• Luego, cierras el trato una vez que confían en ti.

Las empresas que utilizan un modelo de negocio B2B han hecho esto durante mucho tiempo con conversaciones por teléfono o con bebidas. Ahora, hay que hacerlo para dirigir el tráfico y cerrar las ventas en línea.

Migrar a los clientes de los canales offline a los online

A medida que los compradores de la generación millennial adquieren más poder de decisión y de compra dentro de sus organizaciones, no será una sorpresa que cada vez menos clientes B2B elijan hablar con un representante de ventas en persona o utilizando el teléfono, el fax o incluso el correo electrónico.

De hecho, el 65% de los compradores B2B prefieren hacer su investigación de compra en línea en lugar de a un vendedor, y una cuarta parte de los compradores B2B de hoy en día completan al menos el 50% de sus compras de trabajo en línea - lo que significa que probablemente es el momento para que tu B2B comience a implementar los canales de comercio electrónico si aún no lo has hecho.

Por supuesto, si tu equipo implementa un nuevo canal, asegúrate de comunicarte pronto y con frecuencia con tus clientes para que todos estén en la misma página.

Unos sencillos formularios web ofrecen la posibilidad de conectar con el departamento de ventas y de asistencia técnica, así como de solicitar muestras y catálogos, todo ello en línea. El cuadro de chat persiste en todo el sitio como otra opción para que los clientes busquen ayuda.

Independientemente de cómo introduzcas el canal digital, tienes que preveer las preguntas e inquietudes y, sobre todo, destacar las ventajas de migrar a la nueva plataforma.

Para garantizar que los clientes puedan utilizar la plataforma de forma eficiente, crea:

• Preguntas frecuentes (FAQs): Lo más probable es que si un cliente tiene una pregunta sobre tu sitio web, probablemente varios clientes tengan la misma pregunta. Tener una página dedicada a las preguntas más frecuentes te permite resolver dudas específicas sobre tu negocio y reducir cualquier confusión o frustración de tus clientes. Además, es una gran oportunidad para conectar con tu público objetivo a medida que surgen nuevas preguntas.
• Guías prácticas: Tanto si se trata de pedidos al por mayor, como de la selección de tamaños o materiales específicos o de la gestión de las cuentas en curso y de las tarifas prenegociadas, las guías prácticas pueden ser una herramienta útil para los clientes B2B que necesitan más orientación a la hora de hacer pedidos.
• Navegaciones interactivas: Incluso más prácticas que una guía de instrucciones, las guías interactivas pueden ofrecer a los clientes B2B una visión clara de cómo navegar y realizar compras en tu sitio de comercio electrónico.

Utilizar la tecnología para resolver los problemas actuales de los clientes.

Debido a la naturaleza del tipo y las cantidades de productos solicitados, los errores de cumplimiento B2B pueden ser costosos para una empresa de comercio electrónico, lo que puede provocar que se pierdan camiones o trenes de productos.

Por lo tanto, tu marca B2B debe ser capaz de entregar constantemente los productos correctos a tiempo y satisfacer las expectativas de los clientes. En lugar de ocuparse de los problemas de atención al cliente, las devoluciones y las disculpas, tu equipo debe ser capaz de desarrollar nuevas relaciones e introducir servicios auxiliares.

Así que no es de extrañar que, en 2021, el 51% de los compradores estadounidenses de B2B declaren que la inversión en tecnología de comercio electrónico es tu principal prioridad.

Por ejemplo, las tecnologías de comercio electrónico asociadas a la computación y el almacenamiento en la nube, la optimización de motores de búsqueda y el análisis predictivo se están convirtiendo en una necesidad más que en un lujo. Otras innovaciones han abierto la puerta a los productos personalizados, las promociones, las experiencias de pago, los mensajes de marketing y la personalización de los precios, que permiten a las empresas basar los precios B2B en clientes y situaciones individuales y agilizar los procesos de venta.

Algunas empresas B2B pueden incluso beneficiarse de los desarrollos tecnológicos de la IA y el IoT, que ayudan a dar a las empresas más información procesable sobre los clientes, mejorar la orientación y la segmentación e impulsar la automatización inteligente.

Las marcas B2B también pueden utilizar un ERP o un OMS como fuente central de verdad, utilizando potentes API para sincronizar esos sistemas con una plataforma de comercio electrónico. Pero más allá de un ERP, las plataformas de comercio electrónico también pueden automatizar varios aspectos del comercio electrónico para mejorar la experiencia del cliente.

Veamos un par de esas automatizaciones de comercio electrónico B2B:

Gestión automática del inventario desde el punto de vista del cliente

Dado que las transacciones B2B a menudo implican grandes cantidades de productos, la transparencia del inventario es especialmente crucial. Un error de envío puede ser bastante costoso para una empresa B2B, por no mencionar que puede perjudicar la relación con el cliente. Los clientes B2B -que confían en tu empresa para hacer funcionar tu negocio- deben poder obtener la cantidad de producto que necesitan cuando lo necesitan.

Por suerte, el control de inventario automatizado no sólo puede ayudar a tu empresa a hacer un seguimiento de la cantidad de productos que tiene en stock, sino que también puede alertar a tus clientes de los recuentos de inventario en tiempo real sin que tengas que introducir los datos manualmente.

Con una plataforma de comercio electrónico flexible y funcional, podrás integrar sistemas que centralicen los datos, manteniendo la información de tus productos, el inventario y los precios de forma precisa en todo momento.

Visibilidad del tablero de pedidos para el equipo de cumplimiento

Tus equipos de cumplimiento tienen a tu disposición un claro panel de control de pedidos. También puedes utilizar las API para enviar la información de los pedidos a un ERP para tu sincronización en tiempo real.

Desde esta vista, también puedes ver claramente el proceso de cumplimiento - lo que se ha enviado, lo que está pendiente y por qué.

Más allá de un panel de pedidos, puede profundizar en cada pedido individual para ver las etapas de cumplimiento, los detalles del pedido, los números de orden de compra y mucho más.

Implementa programas que estimulen la fidelidad, el valor de los pedidos y el aumento de la frecuencia de compra.

Una vez desplegada la plataforma, busca otras iniciativas para hacer girar continuamente la aguja.

Probablemente, si es una organización B2B, suministra productos que son consumibles o que necesitan ser mantenidos y reemplazados continuamente. Permitir tanto las compras por suscripción como las tradicionales de una sola vez puede fijar a los compradores, producir mayores valores de vida de los clientes y simplificar las actividades comerciales.

Además, los datos pueden capacitar a su equipo de ventas para presentar y ofrecer productos complementarios, así como para entender cuándo un cliente puede estar listo para comprar. El gigante del sector, Amazon, ya ha empezado a aplicar estos programas. Por ejemplo, algunos productos, como el filtro de aire, pueden comprarse en incrementos regulares (mensuales). En tu propia tienda de comercio electrónico B2B, puede utilizar integraciones con socios como Rebillia para gestionar suscripciones y membresías, o PayWhirl para la facturación recurrente.

Alinea los procesos empresariales y los equipos para escalar.

Las organizaciones a menudo se encuentran trabajando de manera ineficiente debido a que los recursos están en los roles equivocados o a los silos de procesos que impactan negativamente en el impulso.

Estos obstáculos se producen porque el canal digital se construyó como un "complemento" y no se estructuró de forma cohesiva dentro de la organización, o porque las decisiones orgánicas a lo largo del tiempo se han transformado en una estructura (es decir, que sólo el marketing o el departamento de TI son "dueños" del software de comercio electrónico) que ya no tiene una base eficaz para el crecimiento cohesivo entre canales.

A continuación, te explicamos cómo asegurarse de que tus equipos están alineados:

• Revisa su estructura organizativa actual. Dedica tiempo a examinar la estructura funcional y el organigrama de tu empresa: ¿tienes una organización funcional, departamental o matricial? Reúnete con los ejecutivos y otras partes interesadas clave para determinar cómo se creó tu estructura actual y si sigue siendo suficiente para tu negocio.
• Vuelve a alinear tus funciones y recursos. Traza y crea funciones para cada equipo/departamento, y coteja esas funciones con su organigrama actual. Esto te ayudará a identificar las responsabilidades duplicadas y las lagunas que hay que cubrir. Por último, crea indicadores clave de rendimiento (KPI) y métricas para ayudar a alinear las funciones empresariales y establecer objetivos mensurables.
• Si es necesario, busca fuera de la organización y contrata. Si encuentras lagunas en tu estructura organizativa, es posible que tengas que buscar empleados adicionales dedicados a funciones específicas. Es posible que necesites una persona o un equipo dedicado exclusivamente a la gestión de sus canales digitales. O bien, puedes optar por crear divisiones de equipos dedicados para ayudar a aliviar las responsabilidades y permitir una mejor toma de decisiones.
• Una vez que la estructura esté en tu lugar, ten una carta sobre el presupuesto y las decisiones de gestión que afectan a este equipo digital. Para garantizar que todos los recursos se asignan correctamente, el equipo digital debe crear un presupuesto que refleje las actividades, las tareas y los hitos.

Reducir los costes de back-office y eliminar los sistemas heredados

A medida que las plataformas de comercio se vuelven más robustas en cuanto a funcionalidad, más allá de un simple "carrito de la compra", su alcance e influencia dentro del panorama tecnológico existente de una empresa se está ampliando. Las líneas de las aplicaciones tradicionales se están difuminando a medida que las grandes empresas de software adquieren e integran software más pequeño y especializado a un ritmo rápido.

Al emprender una iniciativa de comercio digital, es importante comprender la hoja de ruta de la plataforma tecnológica de comercio seleccionada y lo que significa en términos de capacidades. Este conocimiento podría permitirle recortar los costes de licencia y mantenimiento de la tecnología que se solapa y reducir la sobrecarga técnica.

Asegúrate de que el comercio electrónico se complementa con todos los demás canales de venta

El conflicto de los canales internos es un paint point común para las organizaciones B2B. Y con la desaparición del vendedor B2B, el canal online puede verse como una amenaza legítima.

Para superar con éxito la ansiedad interna, las organizaciones deben comunicarse pronto y con frecuencia con las personas que podrían verse afectadas.

Los equipos digitales, junto con la dirección de ventas, deben mostrar las ventajas de que los clientes aprovechen el autoservicio del cliente basado en la tecnología y cómo puede ayudar realmente a los miembros de ventas a retirarse y superar las cuotas.

Por ejemplo, en el espacio de las telecomunicaciones, a menudo existen sitios de comercio electrónico tipo B2C para que las pymes pidan hardware, actualicen sus planes o aumenten sus servicios.

Sólo cuando ese cliente se vuelve complejo, un representante de ventas real se hace cargo de la cuenta. Este enfoque permite al equipo centrarse más en la venta y menos en la recepción de pedidos.

Crear valor con el lado humano de la transacción.

La usabilidad es un elemento esencial para crear valor para los clientes.

Esto no significa necesariamente crear experiencias de comercio electrónico "similares a las del consumidor" centradas en elementos visuales e interactivos.

En cambio, hay que centrarse en factores como

• Rendimiento del sitio.
• Búsqueda robusta, es decir, búsqueda por facetas.
• Un embudo de compra eficiente.
• Integración de las redes sociales.
• Contenido detallado de los productos.
• Pago simplificado para crear una experiencia comercial "similar a la de las empresas".

La usabilidad también significa permitir que los clientes tomen el control y completen los objetivos en sus propios términos. La inclusión de un diseño adaptable como parte del software de comercio electrónico libera a los clientes para que investiguen, completen las transacciones y gestionen sus cuentas, independientemente del dispositivo.

Esta habilitación entre dispositivos también puede hacer que los representantes de ventas sobre el terreno sean mucho más productivos y eficientes.

Crear valor con la parte comercial de la transacción

No hay dos clientes iguales.

Personaliza el canal de comercio electrónico para que se adapte a su forma de hacer negocios y conviértase en un socio comercial indispensable, lo que empieza por establecer relaciones individuales.

Utiliza la segmentación de clientes para presentar catálogos de productos y listas de precios específicos para cada uno de ellos, así como para introducir programas de incentivos que recompensen a los clientes por su fidelidad y por el volumen de negocio que realizan. A continuación, desarrolla flujos de trabajo que alineen el ecosistema de comercio electrónico con la forma de hacer negocios de tus clientes para eliminar cualquier fricción del proceso de venta.

Por ejemplo, si los clientes requieren un proceso de aprobación de pedidos de varios pasos, la plataforma de comercio electrónico subyacente debe estar construida para soportarlo. También se puede hacer con una herramienta de cotización.

Lo mismo ocurre con los pagos.

Desde la habilitación de órdenes de compra hasta la comprobación de la disponibilidad de crédito y la aplicación de umbrales de compra, asegúrate de que el sistema de comercio electrónico se ajusta a las necesidades del cliente.

Para las marcas mayoristas que necesitan opciones de financiación para sus clientes, busca plataformas de comercio electrónico que se integren con Klarna y PayPal Credit.

Por último, asegúrate de mantener a los clientes informados mediante la transparencia de los datos. Notifica de forma proactiva a los clientes los artículos pendientes de entrega y los recuentos de inventario bajos de los productos que compran para minimizar cualquier posible interrupción de su negocio.

Y aunque sólo es aplicable en un subconjunto de casos de uso B2B, habilitar el punchout para permitir la alimentación de catálogos y la realización de pedidos directamente a través del sistema de compras del cliente puede convertir el canal de comercio electrónico en una poderosa herramienta para crear un valor duradero.

Conceptos erróneos sobre el comercio electrónico B2B

Sí, puede que el espacio B2B no esté a la altura del B2C en términos de comercio electrónico, pero las cifras no mienten: el B2B se está digitalizando.

Pero incluso a pesar del claro cambio hacia el comercio electrónico B2B, todavía hay una serie de conceptos erróneos en torno a la industria. Desde la incomprensión de la compleja tecnología disponible hasta la ingenuidad sobre las mejores prácticas de automatización, vamos a desmitificar los mitos más comunes.

La creencia de que no se vende B2B

La razón número uno por la que muchas marcas dicen que no están vendiendo B2B es porque no se dan cuenta de que ya lo están haciendo.

Vender B2B puede ser una variedad de cosas:

• Venta al por mayor.
• Relaciones de distribución con grandes cadenas minoristas.
• Venta a organizaciones (escuelas, empresas, organizaciones sin ánimo de lucro).
• Venta de proveedores a revendedores.

No es necesario ser un proveedor para vender B2B. Muchas marcas en línea son tanto B2B como B2C.

No necesita un sitio de comercio electrónico independiente para vender B2B. En su lugar, puede optimizar el compromiso del sitio y el SEO en una sola URL y utilizar grupos de clientes para permitir experiencias de navegación personalizadas para su segmento B2B.

Los clientes B2B no quieren hacer pedidos en línea

A medida que la nueva generación llega a la edad de la gestión y el poder adquisitivo, su método preferido de compra, el comercio electrónico, puede superar los procesos más antiguos.

En general, los clientes B2B quieren que se trasladen sus comodidades B2C.

• El 41% afirma que la funcionalidad de autoservicio es una de las tres principales formas en que las empresas B2B podrían facilitarles las compras en línea.
• El 73% de los ejecutivos de B2B afirman que las expectativas de los clientes en cuanto a experiencias personalizadas son significativamente mayores hoy en día en comparación con hace unos años.
• El 50% de los compradores B2B identificaron la mejora de la personalización como una característica clave a la hora de buscar proveedores online con los que establecer relaciones, y los consumidores gastan un 48% más cuando su experiencia es personalizada.

Un informe reciente descubrió que los compradores millennials de B2B no solo están llegando, sino que ya están aquí. En 2020, cerca de la mitad de los compradores B2B eran millennials, casi el doble que en 2012.

Hoy en día, el 73% de los millennials están involucrados en el proceso de compra B2B.

El comprador B2B de hoy en día realiza aproximadamente 12 búsquedas online antes de realizar una compra de una marca específica.

• El 44% de los millennials toman decisiones de compra.
• El 33% dice que son influenciadores o recomendadores clave en el proceso de pedido.
• Sólo el 2% afirma no estar involucrado en absoluto en las decisiones de compra.

Y compran de forma diferente a sus compañeros de generación. Según un estudio de Heinz y SnapApp:

• Los compradores de la generación millennial son mucho más independientes que los de la generación X o los baby boomers durante su proceso de compra: Llevan a cabo una amplia investigación por su cuenta antes de tomar cualquier decisión de compra.
• Mientras que los compradores de la Generación X y los baby boomers confían en los vendedores para que les orienten, los compradores millennials son más propensos a confiar en las opiniones de sus compañeros o de expertos externos que a confiar en un vendedor: Evitan activamente relacionarse con los vendedores desde el principio; casi el 60% dice que no se relaciona con un vendedor hasta que está en medio de una decisión de compra.

Estos comportamientos de compra se asemejan a los comportamientos de compra B2C en los que las marcas deben educar, crear confianza y construir una comunidad antes de tomar una decisión de compra, o incluso de considerarla.

Si quiere que su marca aparezca en esos comités de compra, debe tener presencia online.

El comercio electrónico requiere transparencia en los precios

Una abrumadora mayoría (89%) de los investigadores de B2B utilizan Internet en su proceso de investigación y realizan 12 búsquedas antes de entrar en el sitio de una marca específica. Esta mayor dependencia del comercio electrónico implica que los clientes B2B esperan que los sitios B2B incorporen prácticas similares a las del B2C, como la transparencia de precios, la personalización y la comodidad, en la experiencia del cliente.

Sin embargo, con los bajos márgenes y los feroces competidores que buscan pujar por debajo de un negocio B2B, muchas marcas pueden no querer que sus precios estén disponibles para el público.

Esta salvaguarda de la cadena de suministro es comprensible, y es la razón por la que muchas soluciones de comercio electrónico ofrecen la disponibilidad de los precios sólo después de que el cliente se conecte. Esto significa que sólo tus clientes ven los precios, y que los precios pueden presentarse exactamente como se negociaron para los clientes individuales.

También puedes utilizar tu sitio web para permitir la visibilidad de los productos, pero exigir a los clientes que no han iniciado sesión en sus grupos de clientes (probablemente un prospecto) que llamen para obtener los precios.

La clave es encontrar un equilibrio entre la personalización automatizada de los precios para los posibles clientes B2B y la negociación para los que están listos para comprar.

Los pedidos en línea son fríos

Una de las mejores formas de asegurarte de que un cliente no se vaya a la competencia es establecer una relación personal a largo plazo con él. Por eso muchas empresas B2B son de propiedad y gestión familiar. Ser uno de la familia tiene un toque personal: llamadas telefónicas, cenas, visitas y viajes.

Una tienda online puede parecer fría en comparación, pero no tiene por qué serlo.

Y, especialmente ahora que los millennials están a la cabeza de muchas decisiones de compra B2B, los compradores buscan una experiencia de compra digital racionalizada.

En un informe de Demand Gen, el 55% dijo que, cuando todos los demás factores son iguales (por ejemplo, precio, calidad), "una experiencia de compra digital es extremadamente importante para seleccionar un proveedor."

Con la tecnología de chat 24/7 que puede convertir un chat en línea en su tienda en un texto en su teléfono, la nueva generación puede comunicarse de manera eficiente y eficaz en su canal de comunicación preferido: texto, mensajería de Facebook o una variedad de otras opciones.

De hecho, este tipo de servicio de atención al cliente no sólo es fácil de configurar, sino que también es muy deseado por los clientes en general.

Un estudio realizado por McKinsey & Company descubrió que la lentitud de los tiempos de respuesta del sitio es la mayor queja de los compradores B2B con respecto a los pedidos en línea.

Aumentar la velocidad de respuesta a un cliente es la versión actual de las interacciones cara a cara de calidad. Si lo ignora, puede perder el negocio.

Una tienda online niega los pedidos personalizados

Con los clientes B2B y los mayoristas, la posibilidad de realizar pedidos personalizados es alta, y para muchas empresas B2B, quieren proporcionar el pedido personalizado (lo que ayuda a esa relación personal).

Pero los pedidos personalizados no suelen ser una norma en el comercio electrónico, o eso es lo que mucha gente piensa.

Gracias a las herramientas de presupuestos personalizados, las variantes únicas y los grupos de clientes segmentados, las empresas B2B pueden permitir que los clientes envíen un presupuesto en PDF las 24 horas del día, y que luego evalúen el presupuesto y reciban una respuesta en el horario laboral habitual si el pedido único puede ser atendido.

A continuación, tu empresa de comercio electrónico puede colocar a ese cliente en su propio grupo de clientes único, de modo que cuando el cliente vuelva a hacer un pedido, no tengas que volver a pasar por el motor de presupuestos.

En lugar de ello, sólo tiene que hacer clic y comprobar el artículo que se ha hecho especialmente para él.

Los clientes no están dispuestos a hacer grandes compras en línea

Mientras que hacer una compra online podía parecer una decisión arriesgada, hoy en día, este miedo es casi inexistente.

Con la capacidad actual de comprar coches, vestidos de novia e incluso comestibles en línea, no es de extrañar que más del 35% de los compradores empresariales estén dispuestos a gastar 500.000 dólares o más en una sola transacción en línea. Por no hablar de que el 15% de los responsables de la toma de decisiones de las empresas están dispuestos a realizar compras en línea por valor de más de un millón de dólares.

No hace falta decir que el comercio electrónico no es sólo para compras de bajo valor y repetitivas: ahora es una oportunidad para hacer grandes ventas con sólo unos pocos clics.

Ventajas de utilizar una plataforma de comercio electrónico B2B

Si eres una empresa B2B encerrada en procesos heredados como los faxes, las llamadas en frío y las hojas de cálculo de Excel, puede que sea el momento de renovar tu forma de hacer negocios.

Una vez que esté preparado para dar el salto al comercio electrónico, el primer gran paso es seleccionar una plataforma de comercio electrónico B2B. Con cientos de plataformas en el mercado, las empresas de hoy en día pueden aprovechar fácilmente las nuevas características del comercio electrónico para ayudar a satisfacer las necesidades de sus clientes y modernizar sus sistemas actuales.

A continuación, te presentamos algunas razones por las que utilizar una plataforma de comercio electrónico B2B puede ser la mejor opción para tu negocio:

Mejor gestión de proveedores y clientes

Utilizar una plataforma de comercio electrónico le permite gestionar todo en un solo lugar, desde los datos de los clientes hasta el cumplimiento de los pedidos y el control del inventario. Con opciones para procesos de venta automatizados entre empresas, proveedores y distribuidores, su plataforma de comercio electrónico puede ayudar a agilizar las operaciones B2B y mejorar la experiencia del cliente.

Con BigCommerce, los comerciantes B2B pueden incluso integrar sus sistemas de misión crítica, como el TPV y el ERP, a través de versátiles API. En lugar de tener que empezar desde cero, la moderna tecnología de BigCommerce te permite trabajar con tus herramientas y sistemas empresariales existentes a través de integraciones preconstruidas de un solo clic o personalizar tu automatización con nuestras API.

Vender más a los clientes existentes

Con una plataforma accesible y disponible para tu público, el comercio electrónico B2B es una gran oportunidad para realizar ventas cruzadas y ventas adicionales a los compradores existentes. Y una de las mejores estrategias para mantener a tus clientes intrigados es ofrecer una experiencia personalizada.

De hecho, el 55% de los presupuestos de marketing B2B en 2020 se centraron en los esfuerzos digitales para ayudar a proporcionar una experiencia de cliente más personalizada.

En el mundo B2C, esto podría verse como probadores de realidad aumentada o recomendaciones de productos personalizados en Instagram. Pero en el espacio B2B, la personalización puede incluir cotizaciones personalizadas, descuentos y tarifas de envío, recorridos AR, portales de ventas personalizados, pedidos móviles y funciones de autoservicio.

Expansión potencial

Sin embargo, el comercio electrónico B2B no es solo una oportunidad para dirigirse a los compradores actuales, sino también para expandirse a diferentes mercados y atraer a nuevos clientes. Con tantas plataformas de comercio electrónico, marketplaces y soluciones digitales disponibles, prácticamente no hay límites para los comerciantes que buscan digitalizarse, lo que hace que sea más fácil que nunca para las empresas B2B globalizarse o entrar en nuevos mercados de productos.

Por suerte, plataformas como BigCommerce ya están ayudando a los comerciantes B2C y B2B a expandirse a través de las fronteras y llegar a nuevos compradores. BigCommerce, que admite más de 140 monedas locales en más de 150 países, ofrece una serie de funciones que le permiten vender en cualquier lugar, como la venta multicanal y las opciones internacionales de envío e impuestos. Además, con las opciones de pago avanzadas, las listas de compra compartidas y las capacidades de recompra, BigCommerce B2B Edition permite a su empresa crear rutas de compra sin fricciones para que los clientes puedan comprarle en sus propios términos.

Mejor análisis de datos

Una de las principales ventajas de tener un sitio de comercio electrónico es que a menudo se puede seguir el comportamiento de los clientes mientras compran. Mediante el uso de análisis de datos, como el informe de análisis e información sobre comercio electrónico de BigCommerce, podrá identificar qué partes de tu negocio están funcionando y cuáles deberían ser desechadas, lo que le permitirá tomar mejores decisiones empresariales y optimizar la experiencia del usuario.

De hecho, tecnologías como la computación y el almacenamiento en la nube y la analítica predictiva no son hoy en día un lujo, sino una prioridad. A medida que más y más empresas B2B se embarcan en su transformación digital, la carrera por adoptar tecnologías innovadoras requerirá que los vendedores B2B se apoyen en la analítica de datos para impulsar su experiencia de compra en general.

La ventaja de BigCommerce

Como plataforma de comercio electrónico SaaS abierta líder para las marcas del mercado medio y de las empresas, BigCommerce ofrece todas las ventajas asociadas al SaaS multiusuario -facilidad de uso, alta funcionalidad y actualizaciones continuas- junto con las API abiertas que permiten a las empresas B2B personalizar sus sitios web e integrarse con los sistemas existentes.

Además, la plataforma de BigCommerce proporciona capacidades headless que le permiten conectar fácilmente tu CMS preferido a través de WordPress o Bloomreach o incluso crear tu propia solución frontend, mientras BigCommerce le da soporte en el backend. Gracias a esta arquitectura componible, tendrás la flexibilidad de crear experiencias únicas y orientadas al usuario en el frontend y utilizar los mejores proveedores para cada parte de tu estrategia.

Y lo que es mejor, BigCommerce ofrece valor tanto para comerciantes B2C como B2B, y eso incluye la capacidad de crear experiencias B2C para tus clientes B2B. De hecho, BigCommerce incluye una funcionalidad B2B nativa para los comerciantes de los planes Plus, Pro y Enterprise.

Además, si tienes es un negocio híbrido con clientes B2B y B2C, la plataforma de BigCommerce te facilita ofrecer diferentes listas de precios o catálogos a grupos de clientes.

Con una gran cantidad de funciones de venta B2B para empresas, incluida la integración perfecta con plataformas de TPV y ERP, funciones de pago específicas para B2B a través de socios, fiabilidad y rendimiento, BigCommerce ofrece una alternativa más flexible que las plataformas SaaS de la competencia y una alternativa más fácil y rápida a sus soluciones heredadas. Para descubrir más ventajas de vender en línea con BigCommerce B2B Edition, prueba nuestra versión de prueba gratuita de 15 días o consulte nuestros estudios de casos B2B para leer cómo otros comerciantes B2B han tenido éxito con el comercio electrónico.