Recientemente todo el mundo habla de la necesidad de mejorar su proceso de ventas, esto es debido principalmente a dos factores que han irrumpido con fuerza:
Pero antes que nada ¿qué entendemos por proceso de ventas? Es una patrón establecido para cumplir con los objetivos de ventas y conseguir el nivel de rendimiento esperado del equipo de ventas. Consta de una serie de pasos que se pueden repetir y que un vendedor debe seguir para convertir los leads en nuevos clientes. Cada paso del proceso puede incluir una o varias actividades de venta.
El proceso de venta debe ser customer-centric, es decir, tiene que enfocarse en acompañar al consumidor en el proceso de compra. Los compradores están muy bien informados gracias a Internet, tienen muy claro lo que buscan. El proceso tiene que estar orientado a objetivos concretos (por ejemplo, % crecimiento de ventas, incremento de eficiencia en procesos, etc.). Debe ser además replicable para que todos los vendedores sean capaces de seguirlo (en el menor tiempo posible). Medible, todas las actividades deben ser cuantificables, para poder establecer compromisos de mejora continua. Por último, el proceso de ventas debe estar claramente descrito en un procedimiento de la compañía y cada una de las etapas del proceso debe seguir el patrón definido.
A ver, suenan bastante parecido, pero en realidad se refieren a conceptos radicalmente distintos en el mundo de las ventas.
La metodología es la guía para los vendedores que les indica los pasos a seguir dentro del proceso de ventas. Puede aplicarse la misma metodología a todo el proceso de ventas o bien, diferentes metodologías para cada una de las etapas del proceso de ventas.
Más de la mitad de los profesionales de ventas (64%) utiliza software CRM. La adopción de los CRM ha crecido un 113% desde 2016 y un 28% desde 2017. ¿Por qué es necesario un CRM para ventas?
En la época que nos ha tocado vivir los cambios suceden a una velocidad de vértigo, estamos en la era del cambio constante. Si todo cambia, evidentemente también lo hace nuestra compañía, nuestro equipo, nuestros productos y/o servicios. Por ello, debemos revisar periódicamente nuestro proceso de ventas y entender las claves para ayudarles en el crecimiento de su negocio. Comencemos por estos cuatro pilares:
Las etapas del proceso de ventas comienzan con todos los puntos de entrada de los prospectos, a continuación los touchpoints que irán haciendo que los prospectos avancen e ir identificando posibles obstáculos que puedan retrasarlos. Estas etapas deberían ser revisadas cada 6 meses, poniendo especial atención a los motivos de cuentas ganadas y perdidas.
La mayor parte de las empresas revisan la parte superior del embudo (TOFU) con marketing y la inferior (BOFU) con el equipo de ventas. Pero también es muy importante revisar el interfaz de comunicación entre ambos, cuándo se pasan oportunidades de marketing a ventas (lead scoring) y cuántas cada cierto tiempo (SLA). En muchas empresas no existen.
Los indicadores para seguir el proceso de ventas deben ser numéricos y estar relacionados con ventas/facturación, rentabilidad y fidelización. A continuación proponemos algunos KPI que trataremos en detalle en otro post: Average Deal Size, Win-Loss Rate, Revenue by product, Employee Turnover Rate, Cost of Goods Sold (COGS), Customer Acquisition Cost (CAC), Customer Lifetime Value (CLV), CAC to CLV, Customer Retention Rate y Revenue Churn.
El equipo de ventas es el generador de ingresos de tu compañía, es la cara de tu compañía ante tus clientes. Es necesario trabajar la conciencia de equipo, la responsabilidad y el compromiso con la empresa.
El éxito de ventas se basa en las relaciones y en la confianza. De este modo, cualquier mensaje, herramientas, conversaciones, contenidos (e-books, libros blancos, guías, presentaciones, etc.) son evidencias.
En resumen, el proceso de ventas es el que alimenta el éxito de una empresa. Pero, como todo hoy día, es dinámico y requiere una revisión y actualización continua.
¡Mucha suerte!