¿Tú lo consigues? Te explicamos cómo alinear ventas y marketing

Parece una enfermedad crónica, siempre hemos oído que la gente de marketing ha ido por caminos diferentes a los del personal de ventas, cada uno haciendo la guerra por su cuenta. A menudo con objetivos diferentes y con roles mutuamente incomprendidos, hasta ahora nuestra organización ha ido sobreviviendo, pero cada vez se hace más difícil…

Los clientes han cambiado

El proceso clásico de ventas en el que el departamento de marketing se dedicaba a captar leads y entregarlos al departamento de ventas, de forma que los vendedores los trabajaran, los convirtieran en oportunidades y, en el mejor caso, acabaran generando ventas, definitivamente ha pasado a la historia.

El comprador (buyer) de hoy en día está empoderado por el acceso ilimitado a cualquier tipo de información que tiene a su alcance. Además, está socialmente conectado, lo que le da la ventaja de verificar el feedback y las recomendaciones de otros compradores antes de iniciar el proceso de compra. Según Forrester, en 2017 el 68% de los clientes contestaron a los vendedores  “No me llames, ya te llamaré yo”, un incremento del 28% desde 2015 demuestra que la tendencia es clara. De hecho, sólo el 16% de los compradores prefiere interactuar con un vendedor que comprar por ellos mismos.

Los vendedores ya NO tenemos que vender productos o soluciones, debemos AYUDAR a nuestros clientes a resolver sus problemas y a alcanzar sus objetivos. Estamos en la “Edad del Cliente”, debemos convertir nuestras organizaciones en #CustomerCentricObsessed.

Las redes sociales como LinkedIn y Twitter permiten a los vendedores obtener visibilidad de los tres atributos principales de los compradores:

  • Identidad

  • Relaciones

  • Intereses

Marketing y Ventas deben trabajar juntos para fomentar la Venta social (Social Selling).  Tenemos que crear contenidos que ayuden, informen y “eduquen” a nuestros compradores, que paso a paso les demuestren que podemos ayudarles a lograr sus desafíos. Una vez se den cuenta, acabarán contactándonos a través de algún canal y habremos logrado un lead inbound.

Pérdida de tiempo y dinero

El 40% de los CMO de empresas B2B reportan que sus empresas han perdido ventas por no disponer de los contenidos apropiados para sus clientes en el momento adecuado y el 70% reconocen altos costes debidos a los retrasos (Forrester Q1 2017 International B2B Marketing Panel).

Marketing y ventas deben bailar juntos: Smarketing.

Estas son algunas recomendaciones para provocar el encuentro en nuestra organización:

  1. Reemplazar el clásico funnel de ventas por uno que incluya las etapas iniciales a cargo de Marketing y retroalimentarlo con el feedback del cliente. En la parte alta del funnel (TOFU) Marketing debe generar interés con contenidos útiles y “educativos” (lead nurturing) y determinar el momento en el que conocemos si podemos ayudar al prospect a lograr su objetivo (cualificación de lead), mientras que la parte media (MOFU) coincide con el clásico funnel de ventas.



    Marketing Ventas Alineacion
  2. Hacer que Ventas y Marketing colaboren estrechamente en la definición de la estrategia de generación de leads. Hay 3 claves para lograrlo:

    • Lead Scoring. Consiste en ordenar los leads de forma que se prioricen aquellos que tienen mayor probabilidad de ser convertidos. El criterio de priorización debe ser pactado entre Marketing y Ventas.

    • Métricas de generación de leads. Un lead cualificado por Marketing debe ser aceptado por Ventas como lead cualificado, para ello, debe existir un criterio de cualificación pactado entre ambos.

    • Nivel de Acuerdo de Servicio (SLA). Se deben acordar indicadores para medir el desempeño de Marketing y Ventas, por ejemplo, el tiempo máximo de contacto una vez un lead es entregado a Ventas, el tiempo máximo en el que Marketing contesta a Ventas si un lead es devuelto porque no está preparado, etc.

  3. Designar un representante del equipo de Ventas cuyo objetivo sea revisar, contactar y cualificar los leads generados por Marketing. Aquí expongo algunas recomendaciones:

    • Cuanto más seguimiento hagas a los leads, más conversiones obtendrás.

    • Cuanto más rápido contactes con ellos, más conversiones obtendrás.

    • Cuanto menos tiempo invierta Ventas en leads no cualificados, mejor.

    • Los prospects que reciben “contacto humano” crecen mejor y más rápido.

    • Esta revisión de leads supondrá retroalimentar a Marketing con información valiosa.

    • Estos representantes posiblemente podrán convertirse en un futuro en los mejores en Ventas.

  4. Aprovechar las ventajas de la tecnología de tu CRM para dar un mejor soporte a ventas. Se trata de un proceso iterativo que provee a los vendedores de los recursos necesarios para que cierren más oportunidades. Estos recursos pueden ser contenidos, herramientas, conocimiento e información útil para vender tu producto o servicio a tus clientes. Estas son las mejores prácticas:

    • Define tu estrategia CRM y haz que tu equipo de ventas lo use.

    • Usar chatbots (recuerda rápida respuesta a tus leads).

    • Trabajar alineados con Marketing (ya lo hemos comentado).

    • Formación continua (los mejores vendedores del equipo de Ventas exponen las mejores  prácticas a todo el equipo).

    • Formaliza el proceso (de forma que se convierta en parte de la cultura de tu compañía).

Y ahora a trabajar juntos, no será fácil, pero seguro que merece la pena. ¡Suerte!

ANTERIOR
SIGUIENTE

TIPS DE EXPERTOS

Suscríbete para impulsar tu negocio.

ÚLTIMOS ARTÍCULOS

Todo sobre el marketing digital para potenciar tu negocio

El marketing digital se ha convertido en una herramienta indispensable para empresas de todos los tamaños y sectores. Con la creciente cantidad de tiempo que las personas pasan en internet, es esencial aprovechar este canal para alcanzar nuevos clientes y fortalecer el negocio. A continuación, exploraremos diferentes aspectos del marketing digital, su impacto y cómo implementarlo efectivamente en empresas grandes. También discutiremos casos de uso tanto en B2B como en B2C.

Nesa: Innovación en IA y tecnología Blockchain para el Futuro

En el panorama rápidamente cambiante de la inteligencia artificial (IA) y la tecnología blockchain, Nesa emerge como una solución revolucionaria, destacándose como una potente plataforma de Capa 1 que promete transformar la forma en que tanto las empresas como los consumidores interactúan con estas tecnologías de vanguardia.

Creatividad e IA: aliados estratégicos

La creatividad ha sido durante siglos una de las características más únicas y valiosas del ser humano. Es el resultado de la imaginación, la emoción y un toque personal que nos permite desarrollar ideas innovadoras y artísticas. Sin embargo, con el auge de la tecnología y la inteligencia artificial (IA), nos encontramos ante una pregunta que ha generado debate: ¿es la IA un amigo o un competidor en las industrias creativas? En este artículo, nos enfocaremos en cómo la IA puede funcionar como un aliado estratégico, potenciando la creatividad tanto en entornos B2B como B2C.

Transformación del comercio digital a causa de la IA generativa

La manera en que interactuamos con los sitios web y buscamos productos ha experimentado una transformación radical en los últimos años. Gracias a los avances en inteligencia artificial (IA) generativa y la búsqueda conversacional, el proceso de compra en línea se ha vuelto más intuitivo y eficiente. En este artículo, exploraremos cómo estos avances pueden optimizar la experiencia de compra en sitios web, presentaremos casos de uso en los sectores B2B y B2C, y discutiremos cómo las grandes empresas pueden integrar estas tecnologías para mantenerse competitivas.

data
Mallorca 184, 08036
Barcelona, Spain