En el mundo de las ventas prospectar es como poner gasolina. Si no tenemos el depósito lleno, el coche no funciona. Así de sencillo. Si no tenemos el pipeline a tope de leads, las oportunidades no van avanzando y, nunca se cerrarán. Llegará un momento en el que nos quedaremos con el pipeline vacío y entonces nos costará mucho tiempo volver a cerrar ventas. Por este motivo, el primer mandamiento para todo vendedor, es que siempre debe reservar tiempo para prospectar. Frecuentemente, de todas las actividades que hacemos los vendedores, las relacionadas con la prospección son las que menos nos gustan. Es normal, interrumpir a alguien durante su trabajo, de una manera inesperada y para “molestarle” con nuestro discurso no suena demasiado estimulante. Sin embargo, la diferencia entre un buen vendedor y uno extraordinario es que este último, se dedica periódicamente a prospectar y no deja que se vacíe nunca su pipeline, de este modo consigue que sus resultados sean más previsibles, regulares y por tanto mejores…

Según comenta Jeb Blount en “Fanatical Prospecting” hay tres leyes que te ayudarán en esta tarea:

1. La Ley Universal de la Necesidad.

2. La Ley de los 30 días.

3. La Ley del Reemplazo.

La Ley Universal de la Necesidad 

Cuanto más necesitas algo, menos lo tienes. Trabajar bajo presión es mucho más difícil y, a veces, parece que los leads lo saben. Por eso no dejes que se vacíe tu pipeline porque entrarás en una dinámica negativa de la que es complicado salir.

La Ley de los 30 días.

Las ventas que cierres en los próximos 30 días, dependen directamente de los leads prospectados hace 30 días. Así que no te duermas y alimenta tu pipeline constantemente. 

 La Ley del Reemplazo.

Supongamos que tienes 100 prospectos y que la tasa de conversión mensual es del 10%. Supongamos además que en la primera quincena del mes has logrado cerrar 10 deals. Esto quiere decir te deja 90 prospectos en el funnel, ¿no? Realmente no, porque lo normal es que en los próximos no te contesten o no se acaben cerrando por lo que sea. Para reemplazar este lead, necesitas 10 nuevos, no uno.

¿Cómo prospectar?

Si quieres crecer como vendedor y te vas a poner en marcha con la prospección, aquí te dejo algunos consejos. Pese a que cada vez el email funciona mejor, el canal con más éxito para prospectar sigue siendo el teléfono y muy lejos de estos dos, las redes sociales. 

¿Cómo debe ser el contenido de nuestro mensaje?

Respecto al contenido de nuestro mensaje, dado que vamos a interrumpir a alguien, es imprescindible que nuestro mensaje sea SIMPLE, RÁPIDO, DIRECTO y, sobre todo, RELEVANTE.

Según “Smart Calling” de Jeffrey Gitomer y  “SNAP Selling” de Jill Konrath, libro que ya comentamos en este blog, el contenido de nuestro mensaje debe incluir alguna de las siguientes propuestas de valor:

• Ayudar a lograr un objetivo de negocio medible a través de una métrica.

• Romper con el status quo (mejorar las ventas, incrementar la eficiencia, reducir gasto, etc.)

• Ofrecer pruebas de la evidencia (case study de clientes)

Tan pronto como los prospectos identifiquen que somos capaces de ayudarles a lograr alguno de sus objetivos, habremos logrado el objetivo y tendremos la puerta abierta para una discovery call, llamada-demo y/o visita presencial.

Por otra parte, Mike Weinberg en su libro “New Sales Simplified” aconseja el siguiente esquema para tus mensajes de prospección:

• Identificar a través de research los problemas de nuestros prospectos.

• Emparejar nuestra oferta de productos y servicios como ayuda a la resolución de estos problemas.

• Enumerar las ventajas competitivas de nuestra solución, frente a la competencia.

¿Por teléfono?

Sí, pese al rechazo que a todos los vendedores nos provoca tener que prospectar por teléfono, es importante remarcar que sigue funcionando mejor que el email y las redes sociales. Si nos ponemos en los zapatos de cualquiera de nuestros prospectos, es fácil entender el rechazo que provoca. Imaginad que estáis cien por cien concentrados en medio de vuestra jornada laboral y llega una inesperada llamada telefónica desconocida os interrumpe. Lo normal es que no os siente bien. El rechazo es NORMAL. Lo mejor que podemos hacer es ir al grano y empaquetar nuestra llamada en menos de 10 segundos y sin pausas. Ser claros y seguir los siguientes pasos para conseguir nuestra respuesta SÍ/NO:

1. Llamar a nuestro prospecto por su nombre. No preguntar ¿Cómo estás? !!!!

2. Identificarse dando nombre y empresa.

3. ¿Por qué te estoy llamando?

4. Bridge. 

5. Proponer el objetivo

Por ejemplo: “Hola Isabel, soy Alfredo responsable de ventas de Foxter. El motivo de mi llamada es agendar una llamada de descubrimiento contigo como responsable de marketing de Perfumerías Pepe. Recientemente hemos ayudado a varias cadenas de cosmética y perfumería a centralizar todos los datos de comportamiento de compra de sus clientes, de forma que pueden personalizar los caminos de compra de sus clientes según sus preferencias (familia de productos y canal). El resultado ha hecho crecer un 5% las ventas. Sería bueno poder agendar contigo una llamada para aprender cómo es vuestro negocio y verificar el encaje de este proceso para vuestro compañía. ¿Qué tal te iría el miércoles 3 a las 9:30h”

¿Cómo gestionar las objeciones? 

Sobre las objeciones las clasifica en tres tipos, o bien respuestas rápidas (por ejemplo, no estoy interesado, estoy ocupado, etc. o bien respuestas de despejar (por ejemplo, llámame luego, hablamos en una hora, lo vemos la semana que viene, etc.) o por último, las objeciones (por ejemplo,  me encantaría pero el presupuesto de este año está cerrado, nuestro CEO está de viaje hasta el mes que viene, etc. Y nos da tres consejos para manejarlas:

1. Ancla => Establece un ancla para evitar que el rechazo te afecte personalmente. No es nada personal

2. Disrupción => Ofrece una respuesta inesperada de forma que el prospecto reaccione y puedas recuperarlo.

3. Pregunta => Realiza la pregunta objetivo de tu llamada, por ejemplo, ¿lo vemos el miércoles a las 14h?

Los guardianes de la puerta 

A menudo los decision-makers están “protegidos” por los guardianes de la puerta. Personas que son el filtro precio para poder acceder a ellos. os dejo algunas claves para “lidiar” con ellos:

1. Se agradable, simpático, positivo, alegre, educado y respetuoso.

2. Usa al menos dos veces, POR FAVOR.

3. Se transparente (menciona tu nombre y empresa).

4. Intenta conectar empatizando, son personas como tú.

5. No bromees. No es profesional.

6. Pregunta, pídeles ayuda.

7. Cambia de estrategia si no puedes franquearlos (llama tarde  o pronto a la oficina, contacta al prospecto por redes sociales (Linkedin Inmail), visítales en persona, manda un email o incluso una nota manual (se disruptor!)

Además, recomienda tres trucos para evitar a los guardianes, son llamar a otras extensiones telefónicas al azar, preguntar por ventas y pedirles ayuda, e ir en persona para sortearlos.

¿Por email?

Actualmente la prospección envía correo electrónico tiene aproximadamente entre 10 y 20 veces más engagement que el Social selling.  así que vamos a darte tres reglas que debe cumplir toda prospección vía email:

1. El email debe ser entregado.  Esto quiere decir que no hagas envíos masivos,  que evites  adjuntar imágenes, que evites abusar de los enlaces (uno como mucho coma),  que evites palabras y frases spammers (Como por ejemplo “gratis”, “ayuda”, etc.), no uses mayúsculas, no envíes el mismo email a varias personas, etc.

2. El email debe ser abierto. Para ello lo mejor es recomendable tener cierta  familiaridad con el prospecto, por ejemplo, llamándole el día anterior, dejándole un mensaje de voz, conectando en Linkedin, comentando su publicación o dándole un like. Otro Tema muy importante es el asunto del email,  el asunto no debe ser muy largo,  debe tener menos de 50 caracteres,  de forma que pueda leerse perfectamente desde un teléfono móvil,  no debemos incluir preguntas en el asunto y tampoco debe ser impersonal ni aburrido.

3.  El email debe convertir. Es decir, debe ser personal  y debe tener un objetivo claro, por ejemplo obtener una reunión o demo, cualificar mejor al prospecto, presentar al decision-maker, descargar un contenido, iniciar una conversación de ventas, etc. 

Bueno, espero que este resumen os ayude a mejorar vuestra prospección y recordad que el pipeline debe estar siempre lleno, los prospectos son la gasolina para los vendedores, sin prospectos, no hay ventas. ¡Buena caza!