Cuándo analizamos los pedidos que se realizan en un ecommerce nos puede interesar indagar acerca de qué productos se compran de forma conjunta, con el objetivo de incrementar el conocimiento que tenemos sobre nuestros clientes y sobre la combinación de productos que le aportan valor.

¿Qué es la venta cruzada y que beneficios nos aporta?

La venta cruzada consiste en ofrecer a un cliente productos complementarios al producto original seleccionado. Los principales beneficios son los siguientes:

– Incremento del Pedido Medio: Al ofrecer productos complementarios al producto original seleccionado por el cliente favorecemos que aumente el número de unidades que se adquieren, y consiguientemente, el gasto por pedido.

– Optimización de los costes: Favoreciendo la compra de varios artículos en cada transacción conseguimos abaratar la gestión, ya que sólo habrá un gasto de envío.

– Mejora de la Experiencia del Usuario: Si consigues sugerir productos que aporten valor al producto original escogido por el usuario, estarás previendo sus necesidades y generando satisfacción. A su vez, con este sistema podrás analizar con mayor precisión las preferencias de tus clientes y afinar aún más la estrategia.

– Venta de productos poco conocidos: En cualquier ecommerce es imposible dar la misma visibilidad a todos tus productos. La estrategia de venta cruzada permite ofrecer todos aquellos productos del catálogo que son menos conocidos favoreciendo la rotación de existencias.

Desde el workspace de Adobe Analytics es posible crear un informe de venta cruzada que nos permita analizar la composición de productos en los distintos pedidos y ampliar ese análisis a cualquier dimensión o clasificación.

Para ejecutar este informe, lo primero que debemos hacer es crear una tabla con la dimensión producto o cualquier clasificación creada en base a esa variable, junto con la métrica compras:

Una vez hemos creado esta tabla, vamos a la columna de la izquierda, buscamos la dimensión producto y arrastramos todos aquellos nombres de producto hasta el apartado de segmento que nos permitirá crear un desplegable:

Si hacemos click en el botón de información en el seleccionable, podremos ver que se trata de un segmento a nivel de hit que incluye únicamente ese producto:

Una vez tengamos el listado con todos los productos podremos seleccionar cualquiera de la lista:

En este caso, vemos que hemos seleccionado una determinada referencia y observamos que en la tabla el 100% de las compras incluyen esa referencia, pero además vemos que el 15% de los pedidos incluyen otro producto, el 4,6% otro producto y así sucesivamente:

Además de ver los productos que se incluyen en los distintos pedidos también podemos añadir otras métricas al informe, como por ejemplo ingresos totales o ingresos por pedido. 

En este caso, podemos ver que el 15% de las compras incluyen la referencia que hemos filtrado y otra referencia distinta y que el pedido medio de las compras que incluyen estos productos es de 147€, un valor medio superior a cuando el pedido incluye únicamente el producto filtrado:

La información que nos puede proporcionar este informe es muy valiosa, ya que no únicamente nos permite ver qué productos se compran de forma conjunta sino qué combinaciones de productos son más rentables.

Para conseguir realizar un análisis a un nivel más estratégico se puede realizar el mismo ejercicio pero en vez de utilizar la dimensión producto, utilizar una clasificación de producto menos granular como podría ser Product Type, en la que indicas si un producto pertenece o no a una determinada categoría. En este caso, deberías sustituir la dimensión de producto de la tabla y la lista desplegable por las dimensiones de Product Type que tienes en tu ecommerce.

Imaginemos que tenemos una categoría de producto que se denomina “Chaquetas Hombre”. Si seleccionamos esta categoría de producto en el desplegable, veremos que en nuestra tabla aparecerán únicamente aquellas categorías de producto que se han comprado de forma conjunta con “Chaquetas hombre”, así cómo los ingresos asociados a cada combinación y su pedido medio.

Puedes hacer este informe tan flexible como quieras. Asimismo, puedes añadir otras dimensiones  relacionadas con el producto como por ejemplo: talla, personalización del producto, color, género, etc. Imaginemos que filtramos aquellos productos que son de la colección mujer y en el listado observamos que un 20% de las compras que incluyen productos de colección mujer incorporan también productos de la colección niño. Esa información puede sernos muy útil de cara a personalizar la venta cruzada basándonos en la experiencia del usuario.

Puedes obtener más información sobre esta tipo de informe en este link de la documentación oficial de Adobe Analytics

La información que nos brinda este informe nos aporta un conocimiento inmenso sobre las necesidades de nuestros clientes para poder desarrollar una estrategia de venta cruzada exitosa, permitiéndonos mejorar tanto los ingresos de nuestro ecommerce como la propia satisfacción de nuestros clientes. ¿Y tú ya estás ganando más dinero con la venta cruzada?